AIDMA・AISAS・５Aとは？カスタマージャーニーのフレームワークって何？

マーケティングの分野において、顧客の購買プロセスを理解し、効果的な戦略を構築するために様々なモデルが提唱されています。みなさんは、AIDMA・AISAS・５Aといったモデルをご存じでしょうか？本コラムではそれぞれの特徴を確認し、マーケティングの場面でどのように活かしていくのかを考えていきます。

AIDMA

AIDMAは、サミュエル・ローランド・ホールによって提唱されたマーケティング分野で利用される購買プロセスの各段階を表すモデルです。各段階は下記の通りに表されており、最も基本的なモデルとなっております。

１．Attention（注意）：顧客が商品に関して認識する

２．Interest（興味）：顧客が商品に対して興味を持つ

３．Desire（欲望）：顧客が商品を欲しいと思う

４．Memory（記憶）：顧客が商品を記憶する

５．Action（行動）：顧客が商品の購買に至る

AISAS

AISASも顧客の購買プロセスの各段階を表したモデルです。こちらは2005年6月に電通が商標登録した用語であり、各段階は次の通りに表されています。

１．Attention（注意）：顧客が商品に関して認識する

２．Interest(関心) ：顧客が商品に対して興味を持つ

３．Search(検索) ：顧客が商品の情報や口コミをインターネットで検索する

４．Action(行動)：顧客が商品を店舗やECサイトで購買する

５．Share（情報共有）：顧客がインターネット上で情報共有する

AIDMAと異なる点は、インターネットでの顧客の動きとして特徴的であるSearch(検索)とShare（情報共有）が含まれている点です。インターネットが発達している現代では、顧客が購買を行う前にWeb上で魅力を発信したり、口コミサイトやSNS上で良い情報を発信して貰えるように考慮することが必要となりました。

５A

そして5Aとは、フィリップ・コトラーの「マーケティング4.0」で提唱されているカスタマージャーニーの考え方になります。AISASと同様に現在はインターネットがあることで、消費者は自ら商品について情報収集をできるようになりました。そういった時代背景から、５Aとして①Aware（認知）、②Appeal（訴求)、③Ask（調査)、④Act（行動)、⑤Advocate（推奨)が提唱されています。

１．Aware（認知）：顧客が商品に関して認識する

２．Appeal（訴求)：顧客が自身に合っているものを選別する

３．Ask（調査)：顧客が自身に合っているものに関して調べる

４．Act（行動)：顧客が商品を購買する

５．Advocate（推奨)：顧客が商品を周囲へ推奨する

５AとAISASは非常によく似ているモデルになりますが、AISASではSearch(検索)とShare（情報共有）がオンラインに限定されているのに対し、５AのAsk（調査)とAdvocate（推奨)はオンラインに限定されずオフラインも含まれています。また、５Aは前の段階から次のステップへ進むことを必ずしも想定しているわけではありません。例えば、認知した段階で直感的に良いと思った為に購買にすぐに至るということも考えられるモデルとなります。

パルス消費

ここで１つ抑えておきたいポイントがパルス消費と呼ばれる消費方法です。パルス消費とは、スマートフォンを閲覧している際にSNSや広告、WEBページなどで購買意欲を瞬間的に掻き立てられ購買に至るという考え方になります。このような購買行動の動機としても「なんとなく」といったケースが多く曖昧になります。

どのモデルを用いれば良いのか？

これらのモデルは、現代の複雑な消費者行動を理解し、それに基づいた戦略を構築する上で有用な枠組みを提供していますが、どのモデルを用いて考えれば良いのか迷うことがあると思います。ここで、AIDMAやAISASは認知→興味→・・・と段階的に顧客が推移するのを想定しているのに対して、５Aはどの段階からも購買につながる可能性のあるモデルとして提唱されています。しかし、このようなパルス消費的な動きは個人の消費に特徴的なものであり、BtoBなど企業でサービスを購買する場合には想定されにくい動きです。このように、顧客によってモデルを使い分けていくことが重要です。

そして、パルス消費のように、消費者が直感的に買いたい！と思う場面において、感性価値的な要素はとても重要になります。マーケティングと感性価値の繋がりについては、こちらの動画で詳しく解説しておりますので合わせてご覧ください。

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